福州招行“双五”战略 打造助推民企发展的金融驱动力

招商银行福州分行积极响应中央政策号召，不断加大对实体经济特别是民营企业的信贷支持力度。至2018年10月末，民企贷款余额占公司贷款余额比重从2015年的37.3%增至61.23%，提升了23.9个百分点。民营企业已成为该行公司金融业务的重要支撑点。

“福建是民营经济大省，服务民营企业既是责任担当，更是发展机遇。”招商银行福州分行行长郭夏森在接受媒体采访时表示，“我们将认真贯彻落实习近平总书记在民营企业座谈会上的重要讲话精神，按照省委、省政府的决策部署，发扬招行蛇口基因文化，勇于创新，努力打造具有便捷化、投商行一体化、专业化、特色化和精细化水平的服务，持续、深入、全面地支持民营企业发展，让更多民营企业感受到招行服务的速度、广度、深度、温度、韧度。”

“五大聚焦” ——做好客户选择工作

在郭夏森看来，“做好民营企业融资业务，客户选择是关键。七分选择、三分管理，科学的选择大于管理。”近年来，招商银行福州分行在客户选择方面下足功夫，严把准入关，做实风险管理第一道防线。

其具体做法是，选择客户时淡化规模、成份、区域等因素，主要从成长、风险、技术、价值、平台等五个维度，坚持做到对民营企业的“五大聚焦”，即聚焦科技成长型企业主阵地、聚焦新经济主攻方向、聚焦行业龙头以及细分行业龙头、聚焦弱周期行业、聚焦资本市场主战场。对要支持的民营企业实行“名单制”管理，当前列入首批白名单民企中，既有优质大型客户，也有发展潜力巨大的中型客户，还有成长空间可期的小企业客户；既有传统行业内的龙头企业，也有细分行业的隐形冠军，更有新兴行业的科技先锋。

“过去三年，招行福州分行对民营企业累计纯新发放了183亿元贷款，未出现一笔不良。民营企业信贷风险的有效控制，不但让总行放心，未出现分行权限上收或缩小的状况，同时也进一步增强了我们服务民营企业的信心。”郭夏森表示。

践行“五化” ——提升民企金融服务水平

一是科技赋能，便捷化服务提高服务民营企业的速度。

与国有大行相比，资金实力和贷款权限是中小股份制银行的短板。招商银行福州分行充分发挥招商银行在金融科技上的优势，通过科技赋能，重塑“以客户为中心”的业务服务流程，力争以最佳的客户服务体验补足短板。目前该行所有信贷业务均为线上操作，对纯新公司授信业务从受理到发放平均用时不到两周工作日，大大提升了民企客户服务体验。依托于金融科技全新推出的在线贴现业务，可实现贴现资金在1分钟内到账，为民营企业办理的贴现量占比高达88.74%，累计办理的票据直贴业务量在我省股份制同业中位居前列。此外，今年7月新推出的企业APP服务—企业端的手机银行，实现中小企业通过轻点手机，便可快捷办理多项原先需在电脑端甚至柜台办理的业务。截至2018年10月末，开通“企业APP”的客户数已超过5000家。移动支付的作业模式，在提高服务速度的同时也降低了中小企业日常结算成本。

二是勇于创新，一体化服务提高服务民营企业的广度。

招商银行福州分行秉承蛇口基因文化，敢为人先，勇于创新，并充分依托招商局集团整体优势，从为民营企业的资金提供者转变为资金组织者，努力构建全业务链金融服务，打造投商行一体化服务。其中，针对高成长性的民营企业，引入早期投资人、投贷联动、投权直投、改制引资、员工持股、市值管理顾问、证券化等业务深耕经营。对成熟大型民营企业，还通过定增、发债、并购、撮合、代销、产业基金等业务实现对客户的全面经营。过去5年，累计为福建民营企业募资超过320亿元。

三是体制改革，专业化服务提高服务民营企业的深度。

从2016年开始，招商银行福州分行推进新一轮组织体制改革，围绕“聚焦”和“能力”两个关键词深化改革。在业务、客户和组织领域真正做到“聚焦”，着力提升分行层级的专业化经营管理能力。如在分行层面成立多个战略客户部，将TMT（数字新媒体产业）、新零售业等作为主攻方向，通过与行业协会、券商、投资机构的学习交流，强化自身在关键领域的专业“能力”。此外，还组建专家库，加强对宏观经济、区域经济、细分行业的政策研究，为民营企业提供“融资”+“融智”综合金融服务。面对中美贸易摩擦及汇率波动等严峻形势，还通过推介会、逐户走访等方式帮助本地民营进出口企业树立避险交易意识、建立避险交易机制，通过定制个性化、全方位的避险服务方案，减少民营企业的汇兑损失，帮助企业有效保障自身经营收益，向做民营企业总需求的集成服务商努力。

四是公私联动，特色化服务提高服务民营企业的温度。

招商银行福州分行十分重视民营小微客户的金融服务，已在辖内设立13家普惠金融服务中心，实现了对网点所辖区域的全覆盖，小微金融服务人员约占分行员工总数的1/10，在为民营小微企业提供专业化服务上成绩斐然。截至2018年10月底，民营零售小微企业贷款增量完成总行下达任务的3倍。此外，依托零售业务的特色优势和私人银行的金字招牌，在服务民营企业上“公私不分”，把民营企业主及其家族成员作为高价值零售客户，不仅送生日问候提供贵宾登机、高端体检等服务，近年来还每周举办民营企业接待日，每年组织民营企业“清华精英研修班”“慈善传承禅修论坛”“名医有约”，为民营企业家子女举办“青年精英论坛”，一系列增值服务深受民营企业家及其家人的欢迎。

五是进退有据，精细化服务提高服务民营企业的韧度。

“这些年，部分银行在‘进’的时候盲目跟风，而企业稍有风吹草动，又跑得比兔子还快。服务好民营企业，尤其要克服这种‘叼一口肉就跑’的商业机会主义。”郭夏森说。近年来，招商银行福州分行坚持进退有据：“进”的时候坚持讲究科学，按照“五大聚焦”原则，通过“铁三角”（客户经理、产品经理、风险经理）协同作业共把准入关，避免出现“垒大户”，防止企业出现超出能力范围的加杠杆、过渡期限错配和短贷长用现象；“退”的时候坚持讲究艺术、讲究大局，对那些诚信经营但不幸遭遇困难的民企，“雪中送炭”，不但杜绝盲目压贷、抽贷、断贷，还主动将贷款利率降至最低，切实为企业纾困。今年年初还主动帮助小微企业降低融资成本，小微贷年化利率降幅超16%；无还本续贷投放占整体续贷金额的79.8%。受宏观经济环境影响，近期一些民营上市公司出现了股权质押风险，从合同角度看，银行完全可以直接将产品罚没，然后择机退出，将自身风险降至最低。危机时刻，招行福州分行没有选择“雨天收伞”，而是共度风雨。作为分行一把手，郭夏森逐家上门拜访客户，反复与总行沟通争取，一户一策，或为客户办理展期，或调低罚没线，或变更担保方式，或为客户拓宽资金来源渠道，想方设法疏解大股东资金压力。

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