招行金葵花财务规划服务体系回归理财本源

资管新规打破刚性兑付、净值化管理和价值计量等规定下，银行的财富管理体系迎来新一轮转型。招行总行财富管理相关负责人表示，打破刚兑要求机构回到客户的本源来解决理财需求，金葵花财务规划服务体系正是为客户提供贯穿各个生命周期的财务规划方案。

加速客户端转型

招行总行财富管理相关负责人指出，资管新规出台以后，各家银行震动很大。一方面，资产管理部门要实现产品改造；另一方面，客户经理长期习惯销售刚性兑付产品，突然没有这样的产品，客户部门面临转型。

该负责人认为，对于客户部门来说，客户能否理解打破刚性兑付、接受净值波动产品至关重要。“过去我们行很多客户只买固定收益类产品，客户从心态上接受新的投资产品和理念到最后引发投资行为的变化，需要一个适应过程。”

招商银行2018年半年报显示，截至报告期末，该行理财产品余额（不含结构性存款）1．80万亿元，同口径较上年末下降4．00％。该负责人透露，其中有1．5万亿零售理财，除了部分净值类、波动性的产品，还有相当部分亟待转型的刚性兑付产品。

该负责人指出，2018年银行业都在压缩理财规模、频繁进行产品改造，但刚性兑付产品并未有大幅度波动甚至消亡。资管新规过渡期间，财富管理部门工作重点是客户端转型。一般来说，客户会更容易理解和接受刚性兑付产品，客户经理此前也将其作为维系客户、稳定客户、拓展客户的重要工具。

“未来理财产品的销售不像以前单单讲预期收益率就够了，我们要培养队伍的能力，能够讲清楚理财产品结构、投资期限、隐藏风险等。另一方面，客户经理要学习如何做资产组合方案，将来银行理财产品会出现分化，包括权益类、固收类甚至另类，投资方案设计难度加大，对客户经理的专业能力是很大的挑战。”该负责人说道。

积极介入风险领域

招行总行财富管理部的上述负责人认为，资管新规是招行的一个风口，招行比较早介入财富管理的风险领域。“2012年我们就提出了资产总额的概念，即做资产配置。得益于早年许多体系性建设，招行近日提出的财务规划是在资产配置基础上的进一步升级。”

2018年8月23日，招商银行正式发布了金葵花财务规划服务体系，下设投资规划、保障规划、投融资规划、子女教育规划、退休养老规划和金葵花财富信托规划等六大模块，目的是提供以家庭为单位、覆盖全生命周期财务规划方案。

第三方数据显示，自2000年起，中国的家庭财富每年增长12．5％，相当于过去17年增长了六倍。上述负责人指出，家庭财富快速增长的同时，中国居民理财存在三大误区：一是理财方式单一化，缺乏多元化配置；二是盲目追求高收益，忽视收益背后隐藏的风险，进而被某些不良投资平台误导造成财产损失；三是追求短期获利，忽视长期投资。相比国外，中国居民投资理财最大的特点是更频繁地买进卖出。

该负责人认为，金葵花财务规划服务体系能够有效解决针对中国居民的特有财富压力。如保障规划，通过分析客户所处不同生命周期的保险需求；又如投融资规划，为客户提供融资贷款方案和家庭投资理财方案。

[责任编辑：CXer]